怡寶飲用純凈水2023年的銷售額為395億元人民幣。這一銷售額使怡寶占據(jù)了中國(guó)飲用純凈水市場(chǎng)32.7%的份額，穩(wěn)居行業(yè)第一。此外，2023年怡寶品牌水產(chǎn)品銷量超過146億瓶，在包裝飲用水市場(chǎng)也獲得了18.4%的份額，體現(xiàn)了怡寶在飲用水市場(chǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。
央企背景：怡寶，全稱華潤(rùn)怡寶飲料（中國(guó)）有限公司，是華潤(rùn)集團(tuán)旗下的專業(yè)飲料企業(yè)。華潤(rùn)集團(tuán)是歸屬國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的中央企業(yè)，因此，華潤(rùn)怡寶也具備國(guó)企的性質(zhì)。這一背景為怡寶提供了強(qiáng)大的資金支持和品牌背書，有助于其在國(guó)內(nèi)飲用水市場(chǎng)中樹立品牌形象和擴(kuò)大市場(chǎng)份額。
有很多行業(yè)內(nèi)的人說，怡寶的成功是因?yàn)殁鶎毷菍儆谘肫蟊尘�，有著華潤(rùn)集團(tuán)的背書，然后筆者卻不盡以為然，筆者經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)怡寶飲用水的成功主要基于其精耕市場(chǎng)的運(yùn)作方式，因此怡寶的精耕市場(chǎng)策略是其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。以下是對(duì)怡寶精耕市場(chǎng)策略的詳細(xì)分析：
一、市場(chǎng)定位與渠道布局
1、市場(chǎng)定位：怡寶作為國(guó)內(nèi)飲品行業(yè)的巨頭，其市場(chǎng)定位清晰明確，即以包裝水為核心大單品，同時(shí)布局多元化產(chǎn)品矩陣，滿足消費(fèi)者多樣化的需求。
2、渠道布局：怡寶在渠道布局上采取了“全渠道賦能”的策略，重視每一個(gè)終端為支點(diǎn)和基礎(chǔ)，以此撬動(dòng)龐大的終端用戶和消費(fèi)新體驗(yàn)。其通過多年的渠道精耕，已形成了全國(guó)精耕的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，包括1198家經(jīng)銷商與4084家次級(jí)經(jīng)銷商，累計(jì)覆蓋超200萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
二、精耕細(xì)作與決勝終端
1、終端制勝：怡寶堅(jiān)持“渠道為王，終端制勝”的經(jīng)營(yíng)策略，但并非傳統(tǒng)的“填鴨式”渠道策略。其通過搶占五大制高點(diǎn)、重塑模范街道、持續(xù)開展集體鋪市和“綠地行動(dòng)”等一系列銷售組合拳，下沉200多萬個(gè)終端展開深耕。
2、萬人銷售團(tuán)隊(duì)：怡寶保留了一支規(guī)模過萬人的銷售團(tuán)隊(duì)，這保證了其在全國(guó)范圍內(nèi)的快速反應(yīng)和集體作戰(zhàn)能力。銷售團(tuán)隊(duì)在終端市場(chǎng)上與經(jīng)銷商緊密合作，共同組織完成市場(chǎng)終端陳列、怡寶冰柜檢查等工作。
三、產(chǎn)品創(chuàng)新與多元化
1、研發(fā)投入：怡寶在產(chǎn)品研發(fā)上投入巨大，2021年全年研發(fā)投入近5900萬元，同比上一年增長(zhǎng)近200%。這種投入不僅提升了產(chǎn)品力，還滿足了更多消費(fèi)者的需求。
2、多元化產(chǎn)品矩陣：除了核心的包裝水業(yè)務(wù)外，怡寶還布局了加林山礦泉水、至本菊花茶等完善產(chǎn)品矩陣。這些新產(chǎn)品的推出不僅豐富了怡寶的產(chǎn)品線，還為其帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
四、品牌建設(shè)與營(yíng)銷策略
1、體育營(yíng)銷：怡寶長(zhǎng)期投入體育營(yíng)銷，與中國(guó)國(guó)家隊(duì)、馬拉松賽事、大眾體育賽事及全國(guó)性體育頻道合作，放大品牌價(jià)值。這種營(yíng)銷策略不僅提升了怡寶的品牌知名度，還與其健康、活力的品牌形象相契合。
2、線上線下相結(jié)合：怡寶在營(yíng)銷策略上注重線上線下相結(jié)合，通過電商、直播、新媒體等新模式拓展銷售渠道，同時(shí)加強(qiáng)傳統(tǒng)渠道的創(chuàng)新探索，如12.8L推廣、大包裝水產(chǎn)品組合等。
五、市場(chǎng)反饋與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1、市場(chǎng)反饋：怡寶的精耕市場(chǎng)策略得到了市場(chǎng)的積極反饋。其主力產(chǎn)品包裝水業(yè)務(wù)在百億以上量級(jí)的基礎(chǔ)上繼續(xù)取得同比雙位數(shù)的增長(zhǎng)，品類份額穩(wěn)居行業(yè)前二。同時(shí)，飲料業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出韌性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，收入增速在行業(yè)內(nèi)名列前茅。
2、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：怡寶的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)穩(wěn)健且持續(xù)。2022-2023年分別實(shí)現(xiàn)收入127億元和136億元，同比+11.4%和+7.2%；實(shí)現(xiàn)扣非歸母凈利潤(rùn)9.1億元和13.0億元，同比+15.8%和+43.2%。這種業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不僅體現(xiàn)了怡寶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也為其未來的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
綜上所述，怡寶的精耕市場(chǎng)策略包括清晰的市場(chǎng)定位與渠道布局、精耕細(xì)作與決勝終端、產(chǎn)品創(chuàng)新與多元化、品牌建設(shè)與營(yíng)銷策略以及積極的市場(chǎng)反饋與業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)等多個(gè)方面。這些策略共同構(gòu)成了怡寶在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和持續(xù)增長(zhǎng)的動(dòng)力�！ �
胡偉，筆名凈泊子，九江德安人，南京財(cái)經(jīng)大學(xué)畢業(yè)，快銷品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，九江凈泊文化傳播有限公司創(chuàng)始人�！朵N售與市場(chǎng)》，《新食品》，《糖煙酒周刊》，《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》，《全球品牌網(wǎng)》特約撰稿人，專欄營(yíng)銷專家，22年快消品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，專注于食品飲料行業(yè)，對(duì)快消企業(yè)營(yíng)銷診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者行為、招商運(yùn)營(yíng)、銷售團(tuán)隊(duì)組建及管理有較深刻的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)。 聯(lián)系方式：18879260881，聯(lián)系郵箱：16699400@qq.com，微信號(hào)：kimpop001。微信公眾號(hào)：快消與營(yíng)銷